O que semear tem a ver com o setor de colchões? No episódio que encerra esta série do ABICOL Connection, a metáfora serve como ponto de partida para uma conversa sobre cultura empresarial, trabalho comercial, inovação e construção de resultados no mercado colchoeiro.

Adriana Pierini recebe Rui de Oliveira Dias, gerente nacional de vendas da Gazin Colchões, e Cleber Damasceno Júnior, gerente comercial da empresa. Os convidados relembram suas trajetórias profissionais e mostram como oportunidades, relacionamentos e aprendizados acumulados ao longo dos anos contribuíram para suas carreiras.

Rui ingressou na Gazin ainda jovem e passou por áreas como produção de móveis, controladoria, financeiro e consórcio antes de chegar ao mercado de colchões. Cleber começou como auxiliar comercial e encontrou no contato com clientes e no desenvolvimento de mercados uma área com a qual se identificou.

Ao longo do episódio, os dois destacam a influência da cultura empresarial sobre o comprometimento das equipes. Entre os valores mencionados estão humildade, transparência, reconhecimento, oportunidade de crescimento e disposição para atender clientes de diferentes portes com o mesmo cuidado.

Resultados precisam de tempo

A relação entre semear e vender aparece com maior clareza quando Cleber fala sobre a necessidade de persistência na atividade comercial. Segundo ele, uma negociação, uma nova linha de produtos ou a entrada em determinado mercado pode exigir anos de trabalho até apresentar resultados consistentes.

“A área comercial é uma grande semeadura de sementes que são lançadas. Tem produto em que você aposta e não dá certo. Outros precisam de três, quatro ou cinco anos para serem desenvolvidos”, afirma.

O convidado também lembra que o profissional de vendas convive com recusas, projetos interrompidos e oportunidades que nem sempre amadurecem no momento esperado. A perseverança, portanto, precisa caminhar ao lado de estratégia, sinceridade nas negociações e continuidade no relacionamento com o cliente.

Para Rui, essa construção não depende somente da equipe comercial. Toda a empresa precisa compreender de que maneira seu trabalho contribui para a geração de valor e para a sustentabilidade do negócio.

“Na Gazin, falamos que existem dois tipos de profissionais: os que vendem e os que ajudam a vender”, resume.

O consumidor não procura apenas matérias-primas

Outro ponto central da conversa é a transformação do comportamento de compra. Na avaliação dos convidados, o consumidor está mais interessado em saúde, bem-estar, conforto e qualidade de vida. Isso exige que fabricantes e lojistas expliquem os benefícios do colchão de maneira mais próxima da realidade das pessoas.

“O consumidor não quer comprar matéria-prima. Em vez de começar falando sobre espuma, tecido ou quantidade de molas, é preciso falar sobre qualidade de vida e saúde”, observa Rui.

Isso não significa abandonar o conhecimento técnico. As informações sobre composição e desempenho continuam importantes, mas devem aparecer no momento adequado e ser traduzidas em benefícios compreensíveis.

A conversa também alerta para o risco de subestimar o poder de compra do consumidor. Segundo os convidados, existe espaço para produtos de maior valor agregado quando o atendimento é qualificado, a experiência de compra é positiva e o cliente compreende o que está recebendo.

Inovação também acontece por meio das conexões

Rui e Cleber destacam ainda a participação em feiras nacionais e internacionais como uma oportunidade de conhecer tecnologias, acompanhar mudanças de consumo e criar relacionamentos.

Na visão dos convidados, inovação não se limita à compra de máquinas ou ao lançamento de produtos. Ela também pode surgir de uma conversa, de uma referência observada em outro mercado ou do contato com profissionais que apresentam uma nova perspectiva para determinado desafio.

“Inovação não é só inovação de produto. É também inovação de mente”, afirma Rui.

Essa troca contribui para o desenvolvimento de materiais, designs, processos e argumentos de venda, além de aproximar diferentes elos da cadeia produtiva.

Atendimento e experiência como diferenciais

Ao projetar o futuro do mercado, Rui avalia que produtos e preços tendem a se tornar cada vez mais semelhantes e fáceis de comparar. Nesse cenário, atendimento, acolhimento e experiência ganham importância.

“O que vai sobrar para nós é atendimento e o ecossistema no qual o cliente será acolhido. Se a experiência for boa, ele vai comprar novamente”, destaca.

Para os convidados, o futuro do setor também passará pela capacidade de compreender o colchão como parte da saúde e do descanso, investir em inovação e preparar novas gerações para assumir responsabilidades dentro das empresas.

A mensagem final é de confiança, mesmo diante das oscilações econômicas e dos desafios enfrentados pela indústria. Rui aconselha empresários e profissionais a observarem suas estruturas, ouvirem outras pessoas e buscarem apoio no próprio setor.

“O mercado está meio cheio, não meio vazio. A solução não está de binóculo; muitas vezes, está dentro de casa”, conclui.

O episódio encerra a série do ABICOL Connection reforçando uma ideia presente em toda a conversa: no setor colchoeiro, crescer exige plantar relacionamentos, conhecimento e inovação, cuidar dessas escolhas ao longo do tempo e compreender que os resultados mais sólidos raramente surgem de forma imediata.l.

*As opiniões, análises e informações apresentadas pelos convidados neste episódio são de sua exclusiva responsabilidade e não representam, necessariamente, o posicionamento institucional da ABICOL. A participação no ABICOL Connection não implica endosso, recomendação ou validação, pela Associação, das opiniões ou práticas mencionadas.