Vender melhor colchões passa por conhecimento do consumidor e construção de valor
No ABICOL Connection, Sidney Gonçalves da Silva compartilha aprendizados de 40 anos no setor e defende maior atenção à informação, ao desenvolvimento de produtos e à experiência do consumidor.
Como vender melhor colchões em um mercado no qual o preço ainda exerce forte influência sobre a decisão de compra? Para Sidney Gonçalves da Silva, empresário com 40 anos de atuação no setor colchoeiro, parte da resposta está em ampliar o conhecimento sobre o consumidor e comunicar melhor o valor do produto.
O tema foi abordado no ABICOL Connection, em conversa com Adriana Pierini. Ao longo do episódio, Sidney relembrou sua trajetória da advocacia ao varejo de móveis e, posteriormente, à especialização no mercado de colchões. Segundo ele, a percepção de que o produto permitia uma abordagem mais aprofundada sobre desempenho, conforto e necessidades do consumidor foi determinante para a escolha do segmento.
Na avaliação do empresário, o colchão ainda precisa ser melhor compreendido e apresentado ao público como uma superfície destinada ao repouso, com características e atributos que precisam ser explicados ao consumidor.
Conhecer o consumidor antes de apresentar o produto
Para Sidney, uma venda mais qualificada começa antes da apresentação dos modelos disponíveis. O atendimento deve buscar compreender a relação do consumidor com o sono, suas experiências anteriores com colchões, sua rotina e o que ele espera do produto.
“Quando nós nos comunicarmos com o consumidor, nós temos que saber o que esse consumidor pensa a respeito do produto colchão”, afirmou. A partir dessas informações, segundo ele, é possível orientar a apresentação das diferentes alternativas de maneira mais adequada às expectativas de quem está comprando.
Essa abordagem também está relacionada ao investimento em conhecimento técnico. Sidney relatou que, ao longo da trajetória empresarial, buscou referências em feiras internacionais, fornecedores e estudos sobre matérias-primas e desenvolvimento de produtos. Para ele, acesso aos melhores componentes, sozinho, não é suficiente: é necessário saber como combiná-los e transformá-los em desempenho.
“Procurem conhecer melhor o consumidor.”
Valor além do preço
Outro ponto central da entrevista foi a disputa baseada exclusivamente no menor preço. Na avaliação de Sidney, sempre haverá espaço para encontrar um produto mais barato, o que torna difícil construir diferenciação quando a estratégia está concentrada apenas nesse atributo.A alternativa apresentada pelo empresário passa por qualidade, desenvolvimento de produtos e construção de uma relação de confiança com o consumidor. Ele cita como resultado dessa estratégia a fidelização: segundo dados internos relatados durante a entrevista, entre 65% e 70% dos clientes da empresa chegam por recompra ou indicação.
Para Sidney, esse relacionamento é resultado de um processo de longo prazo e exige persistência. Ele defende que os fabricantes ampliem o investimento em produtos de maior valor agregado e na formação de uma cultura que ajude o consumidor a compreender melhor o colchão e seus atributos.
“Sempre vai ter alguém que vai fazer mais barato.”
Ao final da conversa, o empresário reforçou que o setor ainda tem espaço para avançar na construção de valor em torno do colchão, deixando de apresentá-lo apenas como mais um item do quarto e ampliando a percepção sobre sua função como superfície de repouso.
O episódio completo do ABICOL Connection aprofunda a conversa sobre conhecimento do consumidor, desenvolvimento de produtos, diferenciação, qualidade e fidelização no mercado de colchões.
As opiniões, análises e experiências apresentadas pelos convidados ao longo do episódio são de sua exclusiva responsabilidade e não refletem, necessariamente, o posicionamento institucional da ABICOL.